乔布斯不懂的赚钱方式

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大领导的小电脑、二三线城市、中老年人，看起来像iPad，价位也一样，感觉很山寨的壹人壹本赚了不少钱。

文|CBN记者陈旭实习记者叶蓓

10月份，蒋宇飞在机场偶遇一个香港商人拿着T2过安检，就小心上去问这款产品体验怎样，香港人的评价倒是直接：很差。T2是北京壹人壹本信息科技有限公司7月份刚刚推出的一款平板电脑，蒋宇飞则是这家公司的创始人。

37岁的蒋宇飞年初做了一件让很多IT人士瞠目结舌的事情：他推出了一款和iPad非常相似的平板电脑产品T1，甚至价格都定在3980元（16G的iPad售价3988元）这看起来不像是中国IT公司惯常的做法，它们通常是以低价的策略跟进乔布斯的产品。这真是一款让人捏一把汗的产品。香港商人的体验并非个案，蒋宇飞本人也承认壹人壹本的产品在体验上有诸多问题。

乔布斯肯定想不到，这样一款产品在中国竟然很快赚到钱了。据蒋宇飞提供的数据，目前每月的销售额已经接近8000万。也许蒋宇飞本人也想不到这样一个结果。

在公司刚组建之初，因为收购了以前名人电子记事本的技术团队，蒋宇飞本来想做一个稍微大一点的手写电子记事本，做出来之后发现无线上网成为一种潮流，并没有推向市场。2006年增加了互联网功能备份后，蒋又想做个可以上网的PDA。Kindle出来后，又觉得内置电子书比较有前途，于是在手写和上网基础上加上了电子书功能。2009年6月份推出模型产品时，因为没有解决IE问题，导致上网速度慢。找了微软亚洲研究院帮助我们解决这个问题。但是时间没赶上，那款的弱点就是上网慢。

即使与国内的IT制造公司相比，壹人壹本也是一个外行的公司。第一次听说一个UE设计都需要上千万时，蒋宇飞称自己很吃惊。即使到了现在，软件的兼容问题，系统的各种Bug，一款产品需要解决的各种麻烦也让他应接不暇。没办法，这个领域水太深。蒋宇飞说。

XMobileApp创始人张利国9月份为了解AndroidPad的未来市场，专门去深圳考察了5天，看了好几家代工厂商和山寨厂商。他认为AndroidPad目前质量参差不齐，像三星或者东芝这样的大公司都是富士康代工，而山寨厂商找的都是原来从做Mp3、Mp4转型过来的代工厂。他同时表示，壹人壹本比市面上一般的AndroidPad质量要好。

在不断试探后，壹人壹本第一款产品T1在今年1月份推向市场。今天的iPad很成功，其实对于每一个核心技术，乔布斯都积累了多少年啊！蒋宇飞并不认为他的这个产品现在可以在技术和体验上与iPad相提并论。

不过蒋宇飞应该很感激乔布斯。1月份T1上市时反响平平。但是iPad在4月份全球上市以后，极大带动了T1的销量，这款很难定位的产品竟然销售了3万台。而更大的收获是，蒋宇飞和他的团队终于知道了未来赚钱的方向平板电脑。

这意味着，直到半年之前壹人壹本才找到现在的产品方向。最开始想叫记事本、口袋电脑、随身电脑等。一直到iPad出来，我们把它归为平板电脑。方礼勇说。T1很快被T2取代，装载在T1上的WindowsCE到了T2也换为Google的Android系统。COO方礼勇是壹人壹本的创始人之一，他曾做过联想软件事业部副总经理、联想FM365副总经理，现在公司负责产品硬件和互联网业务。

对于这家几乎所有技术都是拼凑出来的公司来说，原笔迹手写技术是唯一的核心资产。2009年，在只有一个模型产品的时候，联想投资向壹人壹本投资了1800万元人民币。当时董事们主要是考虑到这个产品会有市场，而且还有原笔迹的核心技术。当然，还有团队。联想投资董事总经理欧阳翔宇说。

真正发挥作用的也许不是原笔迹手写技术有多高深，而是原笔迹手写技术和特殊的客户定位产生了不一样的市场效果。

特殊的客户是指那些玩不动IT产品的中年人。这款产品的目标人群为40至50岁的政府工作人员和做生意的人，对电子产品适应性差，更习惯于手写输入。对他们来说，手写是一个明确的诱惑力。上述香港商人称看重的是手写和收发邮件方便。和信息接收充分的年轻人相比，生活在二三线城市的中老年人更容易被广告轰炸，对价格也没那么敏感。蒋宇飞说。

对于二三线城市和四五十岁的人群，蒋宇飞的团队有着足够的经验。

过去十年来，蒋宇飞和创业伙伴杜国楹一起创造了两个颇有名气的品牌好记星和背背佳。2004年这个团队曾经拿出8209万让好记星成为了央视电子类产品的标王。后来，背背佳和好记星陆续卖给以做电视购物出身的橡果国际。2007年橡果国际在美国上市后，手持股份的两个人先后抽身出来，寻找新机会。他们想通过壹人壹本复制过去的成功。

从背背佳到好记星，对蒋宇飞来说，变的只是产品形态，面对的客户都是为孩子埋单的父母。

蒋宇飞感到欣慰的是，营销方式并不用去变。只不过战场从报纸转向了互联网。壹人壹本面对的虽然是一个成熟的市场，却是一个新的领域，用户并不成熟。当初之所以想做这款产品，是蒋宇飞经常看到新闻上一些政府干部开会时用笔写写划划，而且一个人带好几个本子。如果用一款电子产品代替，可能会是一个新市场。分析需求找产品，这是过往历史带给他的经验。他认为用笔输入才符合大多数中国人的习惯。而且，这是为什么壹人壹本的定价和iPad相近的原因。定价要符合我们的市场定位。

实际的销售情况证明了这群中老年消费者的强大消费能力。蒋宇飞称，现在壹人壹本70%的销量来自于二三线城市，政府采购和礼品订单贡献了不少销售额。北京中关村鼎好大厦的壹人壹本专柜每个月200台左右的月销量中，公司订购占到七成左右，产品的主要用途是送礼。

销售渠道也是让蒋宇飞有自信的地方，这些销售渠道大多来自以前做好记星的渠道，重庆的代理商冯阳甚至从背背佳时代就在和这个团队合作。同时，壹人壹本的高管也参股了一些核心省份的销售代理公司。我们往下推的时候，执行效率很高，速度特别快。蒋宇飞称，现在全国已经有了400多个网点专柜，大多开在商场里面，在杭州还建立了专卖店。

同之前习惯的方式一样，壹人壹本一开始就通过高密度的广告来推销产品。这使得很多人都知道了壹人壹本。我们现在每个月的广告费用有1000多万。蒋宇飞说。不过按照他的说法，这和每个月8000万的销售额相比来说，并不算什么。所以有时我们的广告也是打给经销商来看，希望他们找到我们来合作拓展市场。方礼勇说。

5月份，在网络和报纸上看到壹人壹本广告的王春决定买一台T1回家，他觉得这个价格和上网本相近的玩意，或许可以替代他笨重的笔记本电脑。王春是重庆渝北区种子贸易公司总经理，他称T1既像大一号的商务PDA又像小一号的平板电脑，正好满足了他的需求。主要是携带方便，然后我会用来浏览新闻，手写记点事情。现在来说，最不方便的就是无法用网银，没法网上购物和转账。他后来把T1换成了T2，并买了4台送给自己那些整天在外谈生意的朋友。

重庆是壹人壹本销售最好的地区，重庆壹人壹本销售公司总经理冯阳称，最近两个月的销量增长都在50%以上，零售和团购的比例为四六开，个人购买者多为当地的民营企业老板，团购的基本上都是企事业单位和政府机构。重庆最大的一笔单子来自当地的五粮液经销商，一共买了130多台电脑，用来和酒一起作为礼品送人。

不过现在到年底，政府机构的单子会多一点。冯阳说。他开始没想到壹人壹本会卖得这么好，一是担心3980元的定价过高，二是担心受山寨产品的冲击。后来他发现，热销的原因在于定位准。其实一些客户家里也有苹果iPad，但是他们不会用。

香港商人的反馈并没有让蒋宇飞沮丧，而是长出一口气，他甚至称这是最想听到的反馈。壹人壹本后来在广告里特意强调了一句话：大领导的小电脑。

蒋宇飞称不排斥各种质疑的声音。现在除了iPad，能叫上名字的还有什么？他下一步计划是继续用广告给这个行业做普及。今年的央视广告招标，他准备了6500万去应标，结果铩羽而归。不过，预算不变。我们还会投的。现在壹人壹本的广告已经出现在CCTV10，2011年还将出现在CCTV新闻频道。

对于蒋宇飞来说，还是要向iPad不断学习。明年初，壹人壹本T3就会由苹果的代工厂富士康做代工。现在和以前真的不一样了，我们还是要认真做产品。

（本刊记者徐涛对本文亦有贡献）

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